Choisir ses clients, une décision à prendre.

Peut-on choisir ses clients?

Peut-on vraiment choisir ses clients? La plupart des gens vous répondront qu’il est déjà assez difficile d’avoir des clients qu’il n’est nullement question de les choisir. Mais quel est l’impact de ne pas choisir ses clients?

Pour illustrer notre propos, considérons les 25 ou, encore mieux, les 50 clients que vous avez eus dans les dernières années. Parmi ces clients, il y en a eu des faciles, certains étaient agréables, des difficiles et d’autres qu’on aimerait ne plus jamais revoir dans le futur.

Tout est là. Si vous isolez les clients faciles et agréables, vous vous rendrez compte que vous avez un client type qui se dessine, avec qui vous avez des affinités. Ne serait-il pas agréable d’avoir toujours des clients de ce type?

C’est possible et c’est surtout rentable!

Si on prend la probabilité de succès avec des clients semblables, on peut facilement obtenir un score de 80% de succès avec ce type de client. À l’inverse, les clients qui ne ressemblent pas à ce type de profil sont difficiles et ne mènent généralement pas à une conclusion positive de la vente.

Considérons le tableau suivant. En prenant 10 clients faciles et 10 clients difficiles, le nombre d’heures de travail requis pour traiter l’un ou l’autre des clients ne varie pas. Plaçons une moyenne de 30 heures de travail.

Avec le taux de succès de 80% chez les clients faciles et 10% chez les clients difficiles, j’obtiendrai, à terme, 8 clients chez le notaire pour les clients faciles et 1 seul pour les difficiles.

Si la propriété vendue a un prix moyen de 300 000 $ et que nous avons pu négocier une rétribution de 4%, nous obtenons une rétribution moyenne de 12 000 $ par transaction complète.

Nos 8 clients faciles nous rapportent donc 96 000 $ brut alors que les clients difficiles ne nous rapportent que 12 000 $ brut.

À la lumière de ce tableau, il convient donc de se concentrer à la recherche de clients faciles pour maximiser nos revenus.

Pour réussir à obtenir des clients faciles, il faut poser deux actions difficiles :

-        Dire non à certains clients

-        Avoir assez de clients pour ne retenir que les clients faciles

Dire non à certains clients. Impossible me direz-vous? Un vieux sage m’a déjà dit : « Tu peux choisir tes clients, il suffit d’en avoir assez! ».

Pour votre entreprise, choisir vos clients est la meilleure décision que vous pouvez prendre. En choisissant vos clients, vous êtes toujours plus productif et confiant en vos capacités.

Prendre la décision ou ne pas la prendre… c’est déjà une décision de prise !

Bonnes ventes !